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《中国商界》:中交科 技布局废旧沥青回收再生

2012-06-21 11:48:00来源:本站浏览:2349

在垄断 气息浓厚的基建领域里,商业模式、风险投 资究竟有多大的施展空间?从沥青 添加特种材料这样极为细分的市场切入,中交科 技构建了一个全国性的渠道网络,进而布 局废旧沥青回收再生的庞大产业平台。

  刚刚过去的2011年,数亿元 的资本砸向团购行业,一年之后,团购泡沫破灭,备受追 捧的商业明星们又一个个集体陨落,观众与 资本又开始寻找新的刺激。我们见 多了高歌猛进的烧钱运动,却忽略 了那些埋头苦干的孤独长跑者。

  中交科 技的商业模式一直与华丽无关,它所从事的行业——沥青路面特种材料,更是一个被贴上了“关系营销”、“低技术含量”标签的冷门行业,但在两年多时间里,它却先后获得了超过5000万元的风险投资。

  中交科 技有着怎样的魅力?在被我们看来“简单原始”、垄断气 息浓厚的基础建设领域里,商业模式、风险投 资究竟有多大的施展空间呢?这让我 们的采访有了解谜的感觉。

 基建企业的别样印象

  中交科 技所在的重庆高新园区,聚集了 一大批包括电子科技、软件开 发等高附加值的科技企业,隐隐透 出一种别样的气质。待见到 其总经理周文明,这样的感觉更深了,一个白白瘦瘦的书生,和我们 预想的戴着安全帽的工程师形象相差了不少。

  周文明 并不是工程师出身,他最早供职于海南航空(微博)(4.92,0.01,0.20%)来重庆 之前是在上海一家咨询机构任董事总经理。2007年底,周文明 遇见了正在筹建中交科技的创始人。两人在 咖啡馆里聊了不过短短一小时,早有投 身企业运营的他便接受后者的邀请,收拾行李来到了重庆。

  在咨询 机构看过了太多公司,为什么 偏偏选中了中交科技?“除了特 种材料的市场潜力,我更看 中中交科技的科技基因和公司价值观。”周文明这样解释。

  2007年9月,几个专 家共同出资成立了一家名为“鹏方”的路面 工程技术研究院,这可以 看做中交科技的雏形。当我们 询问这两位专家的资料时,周文明笑道:“可以,但请不 要出现在报道里,因为他 们更想专注于自己的科研。”十足的学术范儿。

  经过股权置换,这家研 究院现在反而成了中交科技旗下的机构。除了特种材料的产销,中交科 技还可以从事路面工程的研究、设计和检测,甚至承 接了多项国家部委的专业重点课题、国家科技支撑计划,所有的指向,都让你 感觉到这是一家充满学术研究氛围的公司。

  在路面 建设这个有些特殊的行业里,搞工程 科研的专家也许没有深厚的关系与背景,但他们 有着更专业的知识储备和长远眼光,这让他 们更注重企业的产品价值和公司制度,这样的DNA让中交 科技从诞生起就走上了一条不同的道路。

  另一个原因是,中交科 技一开始就有着清晰的股权和公司结构,以及高 于行业现状的诚信经营价值观。在大多 数行业里这也许实在是一件不值一提的小事,但在路 面工程这个略显粗犷而原始的行业里,一家材 料提供商这样的行为就显得与行业现状有些格格不入了。

  有一个有趣的故事,由于公 司的管理结构和价值观,中交科 技严禁暗箱操作的营销方式和在工程中偷工减料,因此中 交科技各个分公司的销售人员做得最多的不是拉关系,而是到设计院、施工方 等客户单位搞技术培训,通过讲 课的方式推广解决方案,进而实现产品推广。

  由于特 种材料技术正好是客户的短板,通过与设计院、施工方足够的交流,双方很 快建立了互信依赖关系。客户因 为参与实体工程,增长了见识,也逐步 变成了路面特种材料的“准专家”,为他们 日后的工作带来了不少便利。这样的客户粘性,比关系 营销能提供更大的附加值。于是,一开始 是供应商请客户吃饭,到最后 成了客户请供应商吃饭,这恐怕 是所有行业里都少有的现象。

  “我们首先提供的是‘特殊路 面系统解决方案’,从整体 提高路面性能和环保等社会价值因素的角度来考虑问题,同时兼顾性价比。这会使 价值链的各环节都需要我们,并成为合作伙伴。”周文明解释道。

  送水工的集成整合

  公路建 设一直是政府投资亘古不变的主题路面在道路中是“消耗品”,沥青则 是公路建设最主要的原料,但这是属于中石油(9.17,-0.09,-0.97%)和中石化的市场。不能淘 金就为淘金者送水,中交科技的市场,聚焦在了特种材料上,这同样 是一个百亿元以上的蛋糕。

  “特种材料”听起来虽然十分神秘,但中交 科技讲的故事却很生动。2007年底南 方地区遭遇了大暴雪,对公路 系统最大的影响就是路面积雪积冰,引起了 不少严重的堵塞和车祸。

  下雪之 后如何为高速公路破冰?中交科 技的解决方案是在路面添加一种特种材料——冰雪路面处治材料,下雪之 前在路面涂抹这种材料,或者在 铺筑路面的过程中就填入这种材料,沥青路 上就不会形成暗冰,最底层的冰破掉后,车轮压 过就能把路面上的冰化开。

  中交科 技的其他特种材料产品中,温拌沥 青混合料可以降低施工温度,减少烟尘排放,防水粘 结产品则能给沥青路面提供更强的抗破坏能力。通过添 加不同的特种材料,就能让 平淡无奇的沥青路面产生奇特的功能变化,立刻让 中交科技蒙上了一层神秘的科技感。

  周文明 看到了这个机遇,但要吃 下这块蛋糕谈何容易。2008~2009年中交 科技还是一个刚刚起步的“三无公司”:没钱,原始股东资金有限;没人,只有几个专家,没有形成科研团队;没产品,因为之前的职务限制,专家必 须花时间重新研发产品。

  幸运的是,由于鹏 方研究院在专业领域里的权威性,中交科 技成功获得了两个国外产品Eliminator和Sasobit的独家代理权。这两个 产品当时都是刚刚进入中国,毛利率高,竞争力强,帮中交 科技熬过了最初的经营难关,买土地、建厂房、招人才、布渠道 每一样都得花钱,但公司 前两年的营收还不足7000万元,最艰难 时连工资都发不出来。这两款 独家代理产品还成为了周文明撬动渠道的利器,短短两 年时间就建立了25个直营销售机构,几乎覆盖了全国市场,积累下 了不少稳定的客户。

  这个阶段,中交科 技更像一个代理商,但这个 身份却在悄然改变。2008年,中交科技完成了“技术+经营”的核心团队组建,2009年,完成全 国直营渠道布局,2010年,实现了 科研成果产业化和资本对接,终于有 了自己的产品和资本,迎来了 营收和利润的高速增长。2010年中交科技营收突破7000万元,2011年营收1.7亿元。

  周文明说,在行业内,从细分 市场和商业模式上看,找不到 与中交科技相当的竞争对手,中交科 技把技术和管理创新同时推进,开辟了 一条全新的路径。

  在这个 市场中有两条泾渭分明的道路。一条是 各类高校和研究机构铺筑的,以技术创新为导向,不断有 新的升级与创新方案,但却缺乏系统集成,更谈不 上将技术市场化,终点只 能是一篇篇学术报告。另一条 道路则是市场派走出来的,由于不重视技术,在严重 同质化的产品竞争中,这条路 最终走向了关系营销的歧途。

  要整合 这两条道路并没有想象中的容易,行业内 的顶级专家屈指可数,要改变 整个行业的经营潜规则更是无异于天方夜谭,但中交 科技这个特立独行的送水工都做到了。他不仅 改变了单纯卖特种材料而不管实用质量和技术服务的行业习惯,同时还 在打破单纯依靠关系营销为主体的竞争格局。

  一方面,在技术集成的道路上,中交科 技本身就是由搞技术出身的专家们发起的,在公司的科研团队中,既有享 受国务院特殊津贴的专家,也有同 样从事改性沥青、并且已 经上市的加拿大宝利福公司的创始人,在行业 内技术遥遥领先。研究院 的二十几项专利、一系列 国家级重点课题,又都围 绕着中交科技关键技术与产品的市场销售展开,成为不 断持续创新的技术来源。

  另一方面,在渠道整合的道路上,中交科 技建立起了一个遍布全国、由25个分支 机构组成的营销网络。这个营 销网络里仅有的两家代理商已经被周文明砍掉了,整个销 售渠道都是由中交科技直营。全国渠道直营,这在零 售行业里十分平常的事情,在周文明看来,却是一 件了不得的大事。

  周文明很担心,因为路 面材料和药品一样,是一个 专业性极强的行业,特别容 易偷工减料甚至作假。如果把 产品交给代理商,极有可 能会发生代理商短期逐利的行为,这些不 正当的营销方式与不信守质量的行为最终会慢慢侵蚀中交科技的市场,把中交 科技拖回更低端的竞争环境中去。

  周文明很自豪,在这个 讲究关系与背景的领域里,目前只 有中交科技一家拥有全国渠道的公司。渠道依 然为王的时代里,国外产 品要进入中国市场,只能选 择中交科技的渠道。通过这一渠道,周文明 不仅能实现把产品标准化地推向全国的设想,更重要的是,还能从 执行层面彻底杜绝各种不透明的暗箱操作。

  聚合再生平台

  据粗略估计,目前我 国公路和城市道路沥青路面的总面积近80亿平米,几乎每10年左右就会翻修一次。周文明估算,从2013年开始,大量沥 青路面的大修期将陆续到来。届时,将会有 大量的翻挖下来的沥青旧料被废弃,维修方 先要花钱处理这些废弃旧料,然后再 花大价钱采购新的沥青和碎石进行铺筑。

  如果能 将这些废旧材料再生利用,不仅能 减轻污染节约资源,具有显著的环境效益,而且经济效益显著。中交科 技盯上的就是这一机遇,先用低 价购买维修方本来要花钱废弃的废旧材料,通过再 生工艺混合成新的特种沥青,再以比 市场价更低的价格卖给维修方,双方都 能从这一链条上获益。而据国内外经验,各种再生工艺可节省20%~50%左右的 路面维修工程费用,这将是 个规模超过千亿的巨大市场。

  在加拿大、英国,沥青路 面旧料的回收利用率已经达到了90%,这并不 是什么困难的模式。但在中 国这个市场还是一片空白,想开采 这座金矿困难重重。

  国内的不少高校、研究机 构都注意到了这个机会,但由于缺乏市场手段,很难将 研究成果大规模产业化;南方路机、中交西筑、上海日 工这样的设备供应商也发现了这一机遇,但与道路工程、路面材料专业毕竟“隔行如隔山”,缺乏整合产业链,共同推 动这一项目的基础条件;而产业 链龙头企业中建、中铁新 建公路项目尚应接不暇,更没有 时间关注这座还需要钻探的潜在金矿,且其体 制上也存在一定障碍。

  更棘手的是,废旧沥 青路面的回收再生并不是简单的回收再铺筑就可以了。先要对 废旧的沥青材料进行检测分析,不同的路段,公路破坏形式、程度和 原因也不尽相同,新的材 料就得根据这些原因提供不同的配料和铺筑方式。“这其中 每一项技术都不太难,但把所 有的再生技术集成起来应用于具体工程就很困难,必须要 有自己的研究院。”周文明没有说的是,目前只 有中交科技才拥有这样的研究院。

  问题还有很多,管理体系、资本通道、市场渠 道等要素也都要为这一业务和模式提供足够的支撑,梦想才能变为现实。

  我们这才发现,中交科 技或许从一开始就在进行一场精心的布局,谋一篇大文章,从2007年底成立研究院开始,再到完成渠道、特种材料、特种工程施工、设备工厂的布局,一个集技术、生产、渠道、工程于 一体的废旧沥青回收再生平台已初显轮廓。

  2010年9月,中交科 技获得了来自优势资本的第一笔600万元的风险投资,这之后,优势资 本又陆续注入了共5000万元投资,中交科 技的上市计划也提上日程。中交科 技终于完成了最后一块拼图,但新的 梦想才刚刚开始。

  “这个市 场就像一个刚刚诞生的江湖”,周文明说。“江湖里 现在还没有少林武当这样的门派,也没有 现成的武功招式,行走江 湖的人还在用最简单的招式比划过招。”对已经 有着完整产业链体系的中交科技而言,这也许 将是一场独自领跑的比赛,虽然孤独,但也快乐。

 



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